«АКВАТЕРМ» и «ЭнергоПроф»: «Общение для бизнеса полезно. Это факт»

П.Т.: «АКВАТЕРМ» – это классическая торговая компания с логистикой, складом, штатом инженеров, которые могут подобрать различное оборудование, выставить счет, отработать с клиентом. Но продавцов у нас нет. Около 70 % сотрудников – люди с техническим образованием, выпускники теплоэнергетического факультета Уральского федерального университета (УрФУ).

Поэтому мы все-таки заточены именно на удовлетворение инженерных потребностей наших клиентов. Просто за перепродажей к нам тоже обращаются, но реже. Чаще приходят именно как к организации, которая обладает определенным экспертным уровнем в задачах, связанных с теплоснабжением, водоснабжением, водоотведением, различными тепловыми процессами на производстве.

А дальше подключается «ЭнергоПроф», где в штате есть проектная группа, группа автоматизации, специалисты, которые могут выполнять монтаж и запуск оборудования и сервисный отдел. Это такая концентрированная инженерная компания, которая заточена на активные продажи, а на решение актуальных проблем.

Совместно эти две компании могут закрыть достаточно широкий комплекс задач.

П.Т.: Если брать базу, то это ЖКХ. Начиная с технического обслуживания оборудования, дальше ремонты, капитальные ремонты, модернизация, проектирование для нового строительства – все, что связано с отоплением и отчасти с водоснабжением. Дальше поставка оборудования и потенциально сервисное обслуживание – как гарантийное, так и постгарантийное.

Следующая ступень – водоканалы и тепловые сети. Если говорить про ОВЕН, мы приложили руку к тому, чтобы и Екатеринбургский водоканал, и Екатеринбургская теплосетевая компания перешли на вашу продукцию. После 2022 года мы собирали первые шкафы для центральных тепловых пунктов на оборудовании ОВЕН в рамках импортозамещения Danfoss и Schneider Electric. Екатеринбургский водоканал также перешел на ОВЕН, и сейчас мы активно поставляем им шкафы.

Третья ступень – различные промышленные предприятия. Там мы можем просто поставить оборудование, а можем спроектировать какое-то решение, поставить его, запустить и потом помогать эксплуатировать, если возникают вопросы.

Отдельно очень активно работаем с производителями различных установок. Например, многие производители котельных приобретают у нас шкафы, которые мы собираем под их оборудование и требования, помогаем запускать, обслуживать, решать возникшие проблемы. То же самое с производителями канализационных насосных станций, очистных сооружений и многих других.

П.Т.: Да. Мы хотим нашему клиенту единым окном все закрывать. Мы не любим перекладывать ответственность. Не отправляем их в какие-либо сервисные центры, а говорим: вези к нам, звони нам, а мы уже будем решать проблему. Наши клиенты это ценят.

П.Т.: C 2015 года. Порядка 90 % наших шкафов за это время собирались на контроллерах и программируемых реле ОВЕН.

Кроме этого, используем датчики давления, температуры и другое оборудование. То есть как бренд ОВЕН нам знаком давно.

П.Т.: С оборудованием ОВЕН мы были знакомы много лет. Но, конечно, всегда можно найти для себя что-то новое. Например, мы открыли для себя новое именно в части качества коммуникации. Я уверен, что сейчас многие вопросы решаются гораздо быстрее, в том числе вопросы наших клиентов, и я это уже вижу.

Поэтому само знакомство прошло достаточно легко: продукцию мы знали, а сейчас гораздо плотнее познакомились уже с компанией и с людьми, которые за ней стоят. Когда есть прямое взаимодействие с производителем, с региональными представителями, с техническими специалистами, это дает совсем другой результат.

П.Т.: Здесь сначала нужно пояснить, что мы подразумеваем под хорошим оборудованием. Если говорить про стоимость и качество самого оборудования – это один разговор. Каждый производитель делает определенное оборудование определенного качества под определенные нужды. Можно произвести контроллер условно за миллион, но у него будет свой функционал, свое качество, свои интеллектуальные и капитальные вложения, и предназначен он будет для определенных задач.

Если говорить про оборудование ОВЕН, то для тех систем, где мы его применяем, оно соответствует нашим потребностям. И конечно, большой плюс это то, что называют экосистемой: представители, техническая поддержка, маркетинг и так далее. Мы понимаем, какую логику ОВЕН как производитель выстраивает на рынке, как защищает интересы дистрибьютора, покупателей.

Я и клиентам объясняю: цена оборудования складывается из многого. Это люди, которые работают в регионах, маркетинг, каталоги, сервис. Да, можно найти дешевле или дороже – неважно. Но сравните вот эти составляющие и посмотрите: а у другого производителя это будет? Как показывает практика, далеко не всегда.

П.Т.: Это действительно большой плюс в работе, потому что в итоге мы тоже отвечаем перед своим клиентом. У нас были ситуации, когда во время поездки к клиенту возникали вопросы по оборудованию ОВЕН или частично связанные с ним. Да, иногда ответ приходил с определенным лагом по времени – все зависит от загрузки. Но человек про этот вопрос не забыл. Он мне позвонил, ответил, я донес информацию до клиента. Для нас это важно, потому что в итоге уже мы общаемся со своим клиентом и должны дать ему ответ.

А у многих других производителей как бывает: вопрос задали – и забыли.

П.Т.: Все зависит от сегмента. Если говорить про нефтегаз, энергетику, где компании фактически через требования заставляют переходить на российские решения, там процесс идет.

Если говорить про муниципальные компании, процесс, на мой взгляд, идет медленнее. Вообще сама эта работа пока достаточно слабо структурирована и разъяснена. Тренд задан, но не везде понятно, как его реализовывать.

И у многих пока остается определенное отношение к качеству российской продукции. Назовем это предрассудками к российскому железу и российскому ПО. Это, к сожалению, присутствует. Но я думаю, что в течение нескольких лет мы к этому придем.

П.Т.: Нам нужно время. Нужно, чтобы продукт несколько лет реально поработал на объектах, накопились отзывы, появился опыт эксплуатации.

Главное, чтобы был диалог между условным производителем, интегратором и пользователем. Чтобы в процессе этого диалога решения улучшались, модернизировались. Тогда все получится.

Мы такая страна: сначала не верим, что можем что-то сделать сами, а потом проходит время, смотрим на пройденный путь и начинаем этим пользоваться.

П.Т.: Спектр достаточно большой. Кроме уже названных, это собственные проекты в ЖКХ и промышленности, оборудование производителей котельных, КНС, очистных сооружений. Где-то заказчику требуется отдельный прибор, а где-то мы уже собираем полностью готовое решение.

Для нас важно, что продукция узнаваема и по многим направлениям можно показать заказчику реальный опыт применения, а не только каталог.

П.Т.: Во-первых, оборудование узнаваемое. Во-вторых, мы можем достаточно легко показать референс, где мы его уже использовали, причем успешно. Для клиента это важно. Одно дело, когда ты просто говоришь, что есть такой контроллер и вот его характеристики. Другое дело, когда ты можешь показать, что такое оборудование уже стоит на объектах и работает.

Плюс, повторюсь, для нас важно взаимодействие с самой компанией. Те вопросы, которые возникают в нашей совместной деятельности или у наших клиентов, мы можем достаточно оперативно решать.

П.Т.: Конечно, живое общение по-прежнему дает очень много. У меня поездки занимают огромное количество времени. Бывает, за день провожу четыре встречи, проезжая по 700 километров.

Конечно, проще было бы написать всем письма. Но сейчас на рынке огромное количество торговых компаний. Все звонят клиенту, предлагают что-то, отправляют коммерческие предложения. Отношение к этому примерно как к спам-звонкам.

Пока человек лично с тобой не познакомится, не поймет, кто ты, насколько разбираешься в его задаче, насколько тебе можно доверять, ты для него остаешься одной из многих компаний. Поэтому, когда мне коллеги говорят: «Мы письмо написали», я отвечаю: «А ты доедь, пообщайся».

Личная встреча нужна не столько для того, чтобы что-то быстрее продать. Она позволяет показать компетенцию, разобраться в задаче и выстроить нормальные отношения.

П.Т.: Наверное, здесь все складывается из тех вещей, о которых мы уже говорили. Он должен выпускать оборудование, соответствующее своей задаче и своему ценовому сегменту, нужна техническая поддержка, документация, сервис, специалисты в регионах, нормальное взаимодействие с партнерами. И обязательно должна быть обратная связь.

Производитель не может существовать отдельно от людей, которые ставят его оборудование на объекты и потом с ним работают. Интегратор видит одни вещи, конечный пользователь – другие. Эти замечания нужно получать, анализировать и использовать при развитии продукта.

П.Т.: Лишний раз убедился, что общаться полезно. Наверное, это применимо ко всему бизнесу: чем лучше выстроена коммуникация между людьми, тем быстрее в итоге решаются технические вопросы.

Также широкий ассортимент оборудования ОВЕН охватывает самые разные потребности клиентов в сфере автоматизации. А отлаженная логистическая система гарантирует своевременную доставку — оборудование поступает точно в срок.